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第二十章僱傭軍的困境與出路

作者：成君憶

第二十章僱傭軍的困境與出路

為人驅使者為奴，為人尊處者為客。不能立足者為暫客，能立足者為久客，客久而不能主事者為賤客。能主事則可漸握機要，而為主矣。

--《三十六計。反客為主》

我們是一支僱傭軍

話說皇族公司的人力資源培訓工作頗見成效，不僅企業面貌煥然一新，品牌知名度和銷售量也在節節上升。總經理劉備暗自得意，雖然「三顧茅廬」顯得有些低三下四，但有沒有諸葛亮到底不一樣。諸葛亮警告他說：「我們的事業才剛剛起步，你怎麼就一副樂不思蜀的樣子呢？」

劉備說：「樂不思蜀的是我兒子呀，我又怎麼樂不思蜀呢？」

諸葛亮說：「按照你我隆中對策時制定的戰略規劃，皇族公司將以駱駝兵法吞併荊州集團和益州集團，發展成全國三大集團公司之一。其中，荊州集團近在眼前，益州集團遠在蜀地，沒有遠大志向，隆中對策豈非癡人說夢？小有起色就得意忘形，不是樂不思蜀又是什麼？請恕我直言，你今天若是樂不思蜀，你兒子今後就沒有機會樂不思蜀。」

劉備肅然變色，說：「先生見教的是。可是，駱駝兵法固然巧妙，卻到底是個宏觀戰略。在具體做法上，我們應該如何行動呢？」

諸葛亮問：「你可知荊州集團總裁劉表為什麼讓我們做皇族彩電的總經銷？」

劉備說：「劉總裁和我是宗親，特意關照我吧？」

諸葛亮說：「這不是主要原因。如果你無能，就是親上加親也不會關照你。」

劉備問道：「依先生之見呢？」

諸葛亮說：「因為荊州集團目前缺少一位像你這樣能夠在市場上開疆拓土的領軍人物。市場營銷是一項相當專業的工作，不僅需要有審時度勢的眼力和勇於冒險的魄力，還需要一支能征善戰的團隊。在這方面，正好是你和皇族公司的優勢。於是，因為急於銷售產品，因為來不及培養自己的市場營銷隊伍，作為權宜之計，荊州集團選擇了你和你的皇族公司作為進軍彩電市場的僱傭軍。一旦時機成熟，它必然要用自己的嫡系取你而代之。」

劉備點了點頭，說：「我也知道自己是一支僱傭軍，只是沒有先生想得那樣長遠。但是，經過近兩年的運作，皇族公司已經建立了遍佈全國的銷售網點，荊州集團如果想改弦更張的話，恐怕不那麼容易吧？」

諸葛亮說：「荊州集團若要改弦更張，自然會有一番周密的佈置，我們可不能不防。即便劉表願意和我們維持長期的合作關係，我們也仍然會受到來自市場和荊州集團兩個方面的擠壓，弄得不好就給壓成了肉餅。」

經銷商的十種風險

劉備緊張地問：「依先生之見，我們目前還存在哪些風險呢？"諸葛亮說：「市場如戰場，風險叢生。對於經銷商而言，大約存在10種風險。」

劉備虔誠地看著諸葛亮，說：「先生請講。」

諸葛亮說：「第一種風險，產品質量出現問題。一旦在銷售終端發現產品質量問題，情況就會相當麻煩。信譽上的損失姑且不說，處理退貨就夠令人頭痛的了。即使能夠順利退貨，也會賠掉前期付出的銷售成本、銀行利息以及退貨的運費。」

劉備說：「為了避免這種風險，貨品驗收是關鍵。可是這麼一來，我們就要增加驗收員的工資成本。而且，我們到哪裡去找既懂技術又有責任心的驗收員呢？」

諸葛亮說：「即使有稱職的驗收員把關，仍然難免出現質量事故。畢竟，我們無法對產品原材料的採購和技術上的難題負責。我留心注意了一下，今年已經發生了七八起彩電爆炸事故了。這些質量事故造成了相當負面的社會影響，導致銷售量急速下滑。這是我們無法預防的第二種風險。」

劉備點點頭說：「上游負責技術攻關，下游負責市場攻關，我們在下游，這種風險對於我們而言，確實無法預防。」

諸葛亮說：「第三種風險，產品價格調低。由於價格大戰，致使經銷商的出貨價低於當初的進貨價。於是，就只能眼睜睜地掉進虧損的黑洞。」

劉備說：「遵照先生的吩咐，我己經和劉表通過電話。他說等他空閒一些的時候，好好地談一談。這種風險，照說是可以解決的。」

諸葛亮說：「第四種風險，竄貨現象擾亂市場。雖然我們是皇族彩電的總經銷，可市場上已經出現了幾宗來歷不明的竄貨事件。鬧不清楚是我們自己的網點出了紙漏，還是生產廠家開了口子。」

劉備歎息說：「出了這種事，只能多做自我檢討。即使是生產廠家有問題，除非有真憑實據，是不能瞎說的。」

諸葛亮說：「第五種風險，生產廠家供貨不及時，貽誤商機，致使投人得不到產出。」

劉備說：「這方面只能盡可能地協調解決。舌頭和牙齒有時候也會打架，豈能盡如人意呢？」

諸葛亮說：「由於市場競爭越來越激烈，廣告投人將越來越大。所以，第六種風險就是我們在廣告費用上墊入的資金。如果荊州集團無法及時兌現廣告費，我們的流動資金就會陷入困境。」

劉備說：「荊州集團的官僚習氣很重，報銷費用的環節多，辦事效率又拖拉，這種風險倒是很難避免。」

諸葛亮說：「第七種風險，個別二級經銷商或零售商用真貨開闢市場、用假貨牟取暴利。而二級經銷商或零售商還會給我們帶來第八種風險，即拖欠貨款造成的風險。拖欠貨款不僅會造成我們資金周轉上的困難，而且還很可能收不回來。尤其是零售商，抗風險能力弱，每天都有成千上萬的零售商店關停並轉。」

劉備說：「是啊，如果他們存心騙貨，還會給我們帶來第九種風險。」

諸葛亮說：「第十種風險，生產廠家過河拆橋。荊州集團一旦找到能給它提供更多支持的經銷商，或者它準備自營，我們辛辛苦苦打下的江山就會拱手送人。」

劉備有些遲疑地問：「先生所說的這十大風險，該不會似是而非吧？否則，像這樣每一步都是風險，豈不令人膽戰心驚？」

諸葛亮說：「你是皇族公司的總經理和法人代表，這些風險你比我更有切身體會。說起來，荊州集團跟咱們是骨肉一家親，分工各不同。可事實上，有些事是咱們的，他們搶著幹了；他們的事呢，咱們也沒少攙和。為什麼？信任度不夠。為什麼不夠？還不是因為風險，還不是為了安全？」

劉備說：「廠家被迫干商家的事，商家被迫干廠家的事，這種現象似乎很普遍，並非止於彼與我之間吧？」

「可是，」諸葛亮毅然決然地說：「十大風險不解除，我們就始終無法放開腳步。步子邁大了，心裡害怕收不住腳，冷不丁掉進一個陷阱裡頭。可老是像小腳女人這樣走路，恐怕永遠也成不了大器。」

應對商場變化的上中下三策

劉備聽了諸葛亮的一席話，心頭一陣發燙，說：「我聽說世界上有三種人。一種人能夠把握社會趨勢，率先改變，這是領導變化的人；第二種人能夠感知變

化，迅速跟進，這是順應變化的人；第三種人面對變化，不知所措，茫然若失，這是即將被變化淘汰的人。我也知道商場之中波濤洶湧，長此下去，情勢必然發生變化。與其被變化淘汰，不如我們自己領導變化。難得先生這樣為公司的前程操心，還請先生想個萬全之策才好。」

諸葛亮說：「我有上中下三策，至於哪一條計策合適，劉總自己聽了之後自有見解。」

劉備恭恭敬敬地拱手致意，說：「請說上策。」

諸葛亮說：「這上策嘛，就是走OEM之路。」

劉備問：「何謂OEM？」

諸葛亮說：「OEM是OriginalEquipmentManufacturer的英文縮寫，即A企業在B企業的產品上貼上自己的商標進行銷售的一種經營活動。還有ODM（OriginalDesignManufacture），即A企業自帶技術和設計，B方僅僅承擔加工任務。對B方來說，只負責生產加工別人的產品，然後貼上別人的商標，則是OBM（OriginalBrandManufacturer）。我們可以先從OEM做起，然後逐漸向ODM過度。」

劉備說：「您說的OEM就是貼牌吧？我聽說貼牌機的名聲不太好，顧客們認為貼牌機的出身不夠地道，因為畢竟不是正牌機嘛。」

諸葛亮說：「你不是說上游企業負責技術攻關、下游企業負責市場攻關嗎？OEM雖然有產品質量管理和成本控制上的困難，但它最大的好處在於可以充分發揮企業與企業在協作之間的比較優勢，利於培育我們的核心競爭力。」

劉備說：「新野本來就是我們雙方的合作廠呀，您說要OEM，豈不是要改變合作方式？」

諸葛亮說：「新野廠之所以有皇族公司的干股，是因為這個項目是你一手扶持上馬的。然而，干股就是干股，不過是新野廠利潤分享計劃中的一個數字。也就是說，如今雖然名義上它還是我們雙方的合作廠，可它除了在年終決算時跟你還有一點點財務上的聯繫之外，你並沒有權力控制局面。荊州集團的副總蔡瑁已經多次揚言新野廠的利潤分配不合理，還不是衝著你來的？如果咱們再不審時度勢當機立斷，必然受到別人的算計。」

劉備說：「沒錯，這個蔡瑁的確處處跟我作對，還曾經逼得我躍馬過檀溪。

只是這OEM之計，我猶有存疑，可容稍後再作議論。請先說說您的中策吧。」

諸葛亮說：「這中策嘛，就是將荊州集團所屬的新野電器製造廠併入皇族公司。這樣一來，對於我們控制局面就非常有利，而雙方也能真正實現風險共擔、利潤分享。不然，大難臨頭各自飛，荊州集團必然會棄我不顧。」

劉備點點頭說：「如果新野廠和皇族公司能夠進行重組，而我們又能控股，那自然是最好不過了。還有下策呢？」

諸葛亮說：「所謂下策，就是讓皇族公司從總經銷商變成總代理商。無論是分銷、儲運、廣告等所有商業事務，均為代理。皇族公司不投資，不擔風險，只按一定比例從銷售額中提取代理費。」

劉備說：「如此甚好，我就先按中策行事，用下策作為權變。」

諸葛亮說：「我原來設想的，也是這條下策。從表面上看，下策似乎不擔風險，其實所擔風險最大。荊州集團的官僚習氣，你是深有體會的。既然是代理商，必然事事都得請示，事事都會拖拉。皇族公司雖然在財務上不擔風險，可失去的卻是發展壯大的能力。」

劉備吃了一驚，說：「我倒沒想到這一層。」

諸葛亮說：「因此，除非無可奈何，下策是斷斷乎不可取的。至於中策，因為涉及控股權之爭，難度也很大。倒是上策，因為對方不需要承擔財務上的風險，卻很可能滿口答應。」

反客為主的駱駝兵法

劉備半信半疑地望著諸葛亮，問道：「如此說來，我們也只有OEM一條路可走了？」

諸葛亮說：「從戰略上講，只有上策與中策符合駱駝兵法的原則，利於皇族公司的擴張。其中又以上策最利於我們的自主經營。而自主經營的好處，就在於可以充分發揮我們的創造力。」

劉備說：「既然如此，您且詳細說說這個OEM究竟是怎麼回事？」

諸葛亮說：「我結婚時，有一位朋友剛從美國旅遊歸來，送給我一部夢寐以求的純進口美國家電作為賀禮。打開包裝後，我在電器的背面驚訝地發現一行英文字MadeinChina。我琢磨了半天，終於明白許多中國企業聲稱每年出口多少多少，原來其中相當大一部分是為別人定制加工生產而出口的。這些製造好的產品到了國外，再貼上外國公司的商標，才進人市場銷售。在美國商場裡，諸如紡織品、玩具、電話機等幾乎一半以上是貼著外國商標的中國製造。洋鬼子不是傻瓜，自然從中受益非淺。像耐克、皮爾卡丹、飛利浦等國際知名品牌幾乎都在OEM。」

劉備的眼睛裡忽然閃爍起來：「哩，既然是洋鬼子的成功經驗，我們確實不妨拿來就用。只是這OEM究竟有哪些好處呢？」

諸葛亮說：「對於我們而言，OEM可以實現低成本擴張、專業化營銷的目的。要知道，顧客認的是品牌，只要我們精心打造好皇族這個品牌，就能夠提升顧客的信任度、並最終理解貼牌機的概念。萬一我們和新野廠之間的合作破裂，我們也只需換一個生產廠，市場方面卻不會受到影響。」

劉備問：「對於新野廠而言，又有何好處呢？」

諸葛亮說：「新野廠可以走專業化製造的路子。其實，OEM在中國的某些行業已經是未公開的秘密，武漢洗衣機廠為小天鵝貼牌的案例就很值得研究。武漢洗衣機廠原來生產銷售荷花牌洗衣機，由於市場營銷方面的困擾，生產線開工嚴重不足，企業效益每況愈下，不得已答應與小天鵝合作。合作第一年，武漢洗衣機廠生產了1萬台小天鵝和3萬台荷花；第二年生產3萬台小天鵝和3萬台荷花；第三年生產24萬台小天鵝和1萬台荷花；第四年生產35萬台小天鵝，而荷花牌洗衣機已經停產。現在，武漢洗衣機廠已經心甘情願成了小天鵝的生產加工基地。為什麼？因為製造一台小天鵝可以穩穩地賺到100元加工費，比做一台荷花賺的錢更多。而小天鵝在沒有增加固定資產投人的前提下，其生產能力和銷量在兩年內增長了120％。」

劉備恍然大悟：「原來這就是你的駱駝兵法。通過品牌經營之路，設法讓荊州集團、益州集團這些製造業巨頭為我們貼牌打工，然後慢慢把它們消化，達到蛇吞大象的目的。」

諸葛亮說：「所謂駱駝兵法，也就是反客為主之計。客有多種，不能立足者為暫客，能立足者為久客，客久而不能主事者為賤客。以我們僱傭軍的處境，客久必為荊州集團所賤。而駱駝兵法的要義，就在於乘隙插足，掌握主動權。從經濟學的角度上講，這叫資源優化組合。從管理學的角度上講，與其被別人優化，不如優化別人。」

劉備說：「您的意思我懂，所謂優化就是一種消化的辦法。只有優化，才能消化。要不然，人家那麼大一個塊頭，憑什麼給您消化呢？我算是明白了，這OEM確實是一條反客為主的好計。」

藥引子

劉備決意執行諸葛亮的駱駝兵法，立即打電話向劉表灌水。所灌者，用十大風險中的可選之料所炮製的許多苦水也。有一句歇後語說：「劉備摔阿斗－假慈悲。」他炮製苦水自然是功力非凡，即使假情假意，也能達到情深意切的效果，是一種效果顯著的藥引子。

果然，劉表聽得心慌意亂，連連說：「我只知道你老弟賢德仁厚，在江湖上頗有善緣，適合開拓市場。想不到，你還有許多委屈和困難。我家附近新開張了一家川菜館，明兒個我請客，向老弟賠不是。」

劉備說：「您是我的大哥，幾年來對我更是殷切關懷，我感激都來不及，豈敢讓您請客呢？只是商戰無情，而我又身在市場鋒線，跟您訴苦的目的，也是為了把工作做好。只要大哥體諒小弟的難處，倒是應該由小弟孝敬大哥才是。」

劉表哈哈一笑，說：「你總是這樣客氣。嗯，這樣吧，你報一個書面材料給我。我呢，馬上開個會，討論一下你的情況。相信可以給你一個滿意的答覆。」作者評語

為了確保市場營銷的健康發展，你需要通過各種可行的辦法整合許多資源，例如電子商務、貼牌、特許經營、第三方物流等。同時，為了節約成本或控制資源，你可能還需要服務外包或資產重組。很多時候，你甚至不得不求助於專家。管理是一項控制性的遊戲，市場營銷管理尤其如此。一旦你無法控制局面，你就只能讓別人來決定你的命運。

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