第二章
能把梳子賣給和尚
作者：成君憶
1。求職遭遇奇妙陷阱
話說劉備大四畢業那年春天，盧植因為得罪了校辦公室主任左豐，被指控犯罪批捕入獄，案由涉及男女情色和貪污受賄。直到劉備畢業離校，才因為查無實據而無罪獲釋。只是等他出來時，他已經不是校辦公司的總經理了，一個叫董卓的人頂替了他的職位。準確地說，盧植前腳入獄，董卓後腳上任。
這個董卓並不是長江大學的教職員工，而是一介商人。他上任之後，立即把校辦公司換了招牌，名曰奇妙保健品有限公司。又在校報上刊登了一則廣告，招聘市場營銷人員，並且在學校大禮堂舉辦了一場招聘說明會。劉備、關羽、張飛相約一起前去應聘，走到門口一看，前來應聘的人還挺多。劉備苦笑道：「看來工作崗位也成了一種稀有資源，競爭激烈得很呀！」
總經理董卓親自主持招聘說明會。首先，他展示了奇妙公司的專利產品「奇妙聰明梳」。他介紹說：「這把木梳看似普通，其實有著極高的科技含量。它選用雲南邊境神奇的陽橙樹為原材料，經過18道現代化制做工藝做成的。值得說明的是，作為原材料的陽橙樹是一種珍稀樹種，很多植物學家都不知道，我們公司特地在雲南邊境買了7000多畝山地來培植這種瀕危的珍稀樹種。還有一點，這把木梳是用特製藥水浸泡過的，木梳的齒兒也是經過特別設計的，通過這38道齒兒對頭皮的梳理，能有效刺激大腦的溝回，激活腦細胞，達到醒腦益智的保健效果。」
台下有人問：「這把木梳多少錢哪？」
董卓說：「原價2880元。為了回報廣大消費者對奇妙聰明梳的厚愛，現價880元，僅僅是原價的一個零頭兒。」他強調說：「這是很便宜的。」
大夥兒說：「880元一把木梳，那也不便宜呀！」
董卓說：「你們不要拿它和普通木梳相比，它畢竟是高科技產品啊！再說了，它是為人的大腦服務的，這顆大腦的價值是無限的，是不能等同於豬腦袋的，對吧？」
這下，大夥兒就無話可說了。
接下來，董卓介紹公司的薪酬待遇，底薪16000元，另外還有績效獎金和在職培訓。
16000元？會場上頓時沸騰了。一出校門就能拿到16000元底薪，簡直就像天方夜譚似的不可思議，這奇妙公司可真是奇妙啊！大夥兒爭先恐後地往前擠，把發放求職申請表的小姐圍得水洩不通。
2。把梳子賣給和尚
劉備、關羽、張飛都順利地通過了初選，成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎牢關商務度假區為他們安排了為期三天的ABC崗前培訓。A是Assertive的簡寫，英文原意是有主見。B是Beautiful的簡寫，英文原意是美麗。C是Creative的簡寫，英文原意是有創意。董卓解釋說：
A的主見不是井底之蛙的固執，而是意味著良好的個人素質，以及由此形成的自信心；
B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓練有素的職業表現，能給出讓顧客喜歡的第一印象；
C的創意則意味著隨時可以從工作、生活中加入有意義的、有發展性的、新的、進步的刺激變項，從而使工作更有意義和更豐富化。
他說：「ABC就是效能。公司舉辦這一期ABC崗前培訓的目的，就是希望在座的每一位都能夠成為一個有效能的員工。在這一期ABC培訓的後面，我們安排了一道實踐性的試題：以一個月為試用期，每人推銷100把奇妙聰明梳。凡是通過了這道試題的，就可以證明他是一個有效能的人，並且可以立即成為奇妙公司的正式員工，享受『底薪16000元＋績效獎金』的薪酬待遇。」
學員們吃了一驚，紛紛議論說：「一個月推銷100把梳子？搞錯沒有？這怎麼可能呢？」
董卓讓大家安靜，進一步解釋說：「之所以安排這道實踐性的試題，是因為公司認為相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一『賽』就出來了，對不對？你們知道嗎？在你們前面，甚至有人成功地把梳子賣給了和尚，以高難度的推銷技巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們為什麼做不到呢？」
學員們更加驚奇了：「有人成功地把梳子賣給了和尚？誰呀？他是怎麼做到的？」
董卓問：「是啊，和尚怎麼會買梳子呢？眾所周知，梳子是用來梳理頭髮的，而和尚是個光頭，不用梳子，把梳子賣給和尚有悖常理。可是，儘管大多數人認為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現實。你們想不想聽這個富有傳奇色彩的故事呀？」
學員們說：「想！」
於是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請大家端正聽講姿勢，然後開始講述《把梳子賣給和尚》的故事：
這是奇妙公司創業之初發生的一個故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應聘者必須經過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，並且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。
幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎麼可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰……一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了
1000把。同樣的條件，為什麼結果會有這麼大的差異呢？公司請他們談談各自的銷售經過。
甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終於感動了一個小和尚，買了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由於山高風大，把前來進香的善男信女的頭髮都吹亂了。乙先生找到住持，說：「蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。」住持認為有理。那廟共有10座香案，於是買下10把梳子。
丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：「凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上『積善梳』三字，然後作為贈品。」方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。
公司認為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不捨、真誠感人的優點；乙先生具有善於觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創意，有效策劃，開發了一種新的市場需求。由於丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。
更令人振奮的是，丙先生的「積善梳」一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。於是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨的優異成果，實現了營銷工作的最優化和最大化。而對於公司而言，最大的收穫還不是訂貨單，而是丙先生這位創建非常之功的非常人才啊。
董卓說：「你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個月的市場部主管之後，就榮升為公司的總經理，並親自負責人力資源的開發和管理工作。我始終牢記著，我是從一個推銷員起步，才走到今天這一步的。同時我也知道，世界上70%的老闆都曾經做過推銷員。我相信，一個具有ABC效能的推銷員應該有足夠的能力，把任何商品賣給任何人。我相信，在你們中間將產生這樣優秀的推銷員。」
劉備有些害羞地舉手問道：「董總，您的這個ABC理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？」
董卓說：「要說難它就難，要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學會換位思考，要琢磨顧客在什麼情況下會購買我們的產品。第二招，要學會牽引顧客的『牛鼻子』。」
同學們說：「對呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽話的。」
董卓笑道：「大家只要用心領悟了這兩手絕招之中的奧妙，往後想怎麼創意就怎麼創意，怎麼創意都會讓你得意。」
3。呂布賣出了999把梳子
一個月的試用期很快就要到了，可是劉備連一把梳子也沒賣出去。問關羽，關羽同樣如此。問張飛，張飛賣出了6把。
劉備說：「哎喲，還是三弟有能力呀！」
張飛眨了眨眼：「我有什麼能力？還不是姑媽、姨媽、舅媽、堂姐、表妹看我可憐，
一人買了一把。」
關羽說：「那也只有5把呀！」
張飛苦笑著說：「還有一把，我自己買下送給女朋友了！」
劉備慨然長歎道：「想當初我們勤工儉學時也做過不少事，為什麼現在連一把梳子都賣不出去呢？我們兄弟三個怎麼突然變得這樣窩囊呢？」
關羽也發愁地說：「眼瞅著這個月的銷售任務是完不成了，這可怎麼辦呢？」
張飛咂了咂嘴巴，說：「我女朋友給我出了個主意，說自個兒把100把梳子全買下來。」
關羽問：「那為什麼呀？」
張飛說：「還不是衝著那16000元的月薪嗎！一個月16000，6個月，買梳子的錢不就全回來了嗎？還落100把梳子呢！」
劉備說：「那不是欺騙公司嗎？」
張飛說：「公司的領導只要求你完成銷售量，他管你賣給誰？」
劉備說：「你這種看法不對，公司給我們一個月的試用期，考核的是我們的能力，不是銷售量。」
張飛說：「大哥啊，你這人忒實誠了。我只問你，你究竟還想不想要這份工作？」
劉備想了想，毅然決然地答道：「我父親臨終前叮囑過我兩句話：『做好人，自當有正大光明氣象；成大事，不可無勤勉謹慎功夫。』我寧可不要這份工作，也不能這樣自欺欺人！」
關羽也附議著說：「大哥說得對。大丈夫為人處世，當如日月經天，江河行地。沒準兒，公司要的就是大哥的這種人品呢！」
張飛舉手認輸，說：「好好好，既然你們都這麼固執，我也只好牽著你們的衣角走啦！嗯，在學校咱們兄弟三個是優等生，這月底考核咱們兄弟三個就成了劣等生！咱們啦，就厚著臉皮等著吧！」
果然不出張飛所料，月底業績考核，其他的同事幾乎都超額完成了任務，其中，呂布以999把的銷售量成為當月的冠軍；惟獨兄弟三個名列黑榜。董卓把兄弟三個叫進他的辦公室，虎著臉問：「我就弄不懂了，為什麼別人都能完成任務，惟獨你們三個這麼不中用呢？你們看看人家呂布，跟你們一起進公司，一起在虎牢關培訓，可人家就做出了999把的好成績，比我當年的這個丙先生僅僅只差一把！我真是搞不懂，整整一個月，你們都在想什麼？」
張飛不服氣地說：「誰知道他們是怎麼完成任務的？我敢擔保，他們中間肯定有人弄虛作假，自己掏錢買梳子來充數！」
董卓生氣地說：「自己掏錢怎麼啦？自己掏錢，意味著他喜歡自己推銷的產品。己所不欲，勿施與人，推銷自己喜歡的產品就是一種良好的職業道德的表現。你們為什麼就不能學著點兒呢？」他用水筆敲打著大班台，沉吟了兩分鐘，口氣緩和了下來，說：「這樣吧，我再給你們一個月的考核期。不管是別人掏錢還是自己掏錢，總而言之，公司是靠業績來論英雄的。我希望你們不要辜負我對你們的期望！」
劉備滿臉羞愧，一邊向董卓鞠躬致謝，一邊示意關羽、張飛，一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是，第二個月又沒有完成任務。
按照公司規定，試用期內的推銷員如果沒有業績，也就沒有工資。連續兩個月沒有收入，吃飯都成了問題。沒有辦法，兄弟三個只好放棄了這份高薪的推銷員職位，到人才市場去另謀出路。兩個月後，他們在徐州貿易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有1600元。
張飛說：「還是這1600元實在。奇妙公司的16000元雖然高出10倍，可到底像水中的月亮似的，摸都摸不著。」
劉備歎息說：「那只能怪咱們沒本事。你瞧瞧人家呂布，那可真是一員虎將，每個月都是銷售冠軍。」
兩年後，劉備再次來到虎牢關商務度假區，參加在這裡舉行的中國市場營銷高峰會議，很有些意外地遇到了呂布。
故人相逢，自然都很高興，呂佈告訴劉備，自從他們離開之後，奇妙公司的發展很快，不僅在保健品市場取得了長足的進步，而且在此基礎上向房地產業進軍，成立了京都實業集團股份有限公司。他給劉備、關羽、張飛每人遞上一張名片，名片上赫然印著京都集團副總裁的職銜。
呂布說：「今天下午開完會，我請你們吃川菜。你們兄弟三個，可得都來。」儼然一副少年得志的瀟灑勁兒。
4。天機終於被洩露了
「你們混得怎麼樣？」酒過三巡，呂布有些洋洋自得地問道。
劉備十分謙卑地回答：「我們可不敢跟呂總相比，現在是一家小公司的小主管。」
呂布說：「朋友一場，不是我說你，你這人哪，忒實誠了。你看我，如今是年薪200多萬元。你再看你，每個月為了1000多塊錢奔命。也就是說，你辛辛苦苦幹上兩輩子，也比不上我一年的收入。這人跟人哪，鼻子眼睛哪兒都一樣，就這腦袋裡面不一樣，不一樣的腦袋也就造就了不一樣的命運。」
張飛一邊給他斟酒，一邊問道：「呂總啊，為什麼您每個月都能當上銷售冠軍呢？您有什麼秘密武器吧？或者，還真的有辦法把梳子賣給和尚？」
呂布笑道：「你們真是實誠—不，笨得可愛！」
兄弟三個給罵得一愣。
呂布說：「你們難道沒有從《把梳子賣給和尚》這個故事中看出什麼奧妙嗎？也不開動腦筋想一想，和尚怎麼會買梳子呢？你們親眼見過？把梳子賣給和尚？要麼故事裡的和尚是傻瓜，要麼聽故事的人是笨蛋，只有講故事的永遠是別有用心的聰明人。」
劉備說：「您這麼一說，我倒是想起來了。那位不屈不撓的甲先生，受到了無數次臭罵和追打，終於感動了一個小和尚，『賣』出了一把梳子。董總誇獎他『鍥而不捨，終有所獲』，恐怕有些謬讚。小和尚買他一把梳子，是看他可憐，對不對？那麼，甲先生就不能說是『賣』出了一把梳子，對不對？別人的恩惠，怎麼可以忘記並算做自己的成績呢？」
關羽也說：「那位乙先生賣出的10把梳子，也很值得懷疑。他說在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳頭。要說善男信女們在佛像面前蓬頭垢面是不敬的話，在佛像面前梳頭恐怕也不太禮貌吧？」
張飛一拍大腿，也叫了起來：「對呀，那位丙先生的事兒也是假的！和尚買梳子有風花雪月之嫌，買1000把積善梳送給香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不會幹這種有損佛門清譽的蠢事。」
劉備說：「是啊，使用梳子和做善事有什麼關係呢？把這兩件事綁在一起，好像也很牽強啊。還不如送勸人為善的書畫作品或者茶葉之類的禮品給香客。在茶葉盒上寫幾個字：『滌慮清心，善氣迎人』—準保比那個胡說八道的積善梳來得合適。」
兄弟三個這才恍然大悟：《把梳子賣給和尚》的故事，原來純屬虛構。
「可是……」劉備疑惑地看著呂布，「您賣出的999把梳子呢？」
呂布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告訴他們：「試用期的那段時間，我可確實賣出去了999把梳子。」
「那您是怎麼做到的呢？」兄弟三個奇怪地問。
「我呀，……」呂布得意忘形地大笑起來，「董卓不是用16000元的高薪作為誘餌，招了我們這批推銷員嗎？為了得到這份高薪工作，很多人都自己墊錢來冒充銷售業績……」
張飛說：「這事兒我知道。可你是怎麼做的呢？999把梳子，那可是好幾十萬塊錢哪，你哪兒來那麼多錢墊呢？」
呂布笑道：「何謂弱肉強食呀？弱在哪裡強在何處呀？都在這顆腦袋上！因此，每一個有商業頭腦的人都會把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓會這樣，我呂布也會。他用16000元的月薪做誘餌，找了一群墊錢的推銷員；我也如法炮製，找了一群幫我墊錢的部下。」
兄弟三個大吃一驚。沒想到這商場之中，居然步步是計！
張飛又問道：「為什麼你賣出的是999把梳子，而不是1000把呢？」
呂布搖搖頭說：「你怎麼連這都不懂呢？作為故事中的丙先生，董卓的銷售記錄是1000把。我怎麼能搶他的風頭呢？」
張飛「喔」了一聲，不好意思再吱聲了。
「你們知道嗎？」呂布繼續說道，「當年的奇妙公司發展成今天的京都集團，靠的就是我的這套營銷手段。每年幾個億的營業額，90%都是全國各地的推銷員自己掏的腰包。你們能說這不是奇跡嗎？」
兄弟三個再次大吃一驚。那些傻瓜蛋的推銷員沒有想到，原來他們自己竟然就是故事裡的和尚！
滿臉酒紅的呂布，舒服地把頭靠在椅背上，點著了一支香煙，吐了兩個煙圈，緩緩地說道：「如今，董卓發明—不，我呂布在董卓的思想基礎上發明的和尚銷售法，已經廣泛地被美容會所、健身會所、人壽保險、教育培訓等行業引用。只要你們在網絡搜索引擎google中鍵入『把梳子賣給和尚』這個標題，你們就能搜索到數以萬計的相關網頁。還有更多的人把它改頭換面，變成了所謂的無店舖銷售法或特許經營。可惜我的這套和尚銷售法沒辦法申請專利，沒有哪家公司向我支付過一分錢的專利權費，更無法談及什麼申請專利保護了。」
張飛氣憤地問道：「難道就沒人管你們了嗎？」
「誰管？」呂布歪著腦袋，說：「奇妙公司從一開始就是董卓的私人產業，之所以披上校辦企業的外衣，為的是取信於顧客。俗話說，拿人家的手軟，吃人家的嘴軟，長江大學的頭頭腦腦，誰沒有把柄捏在董卓的手裡？從來就沒有誰敢管！」
5。為惡者必滅
把醉醺醺的呂布送回賓館，已經是凌晨兩點。張飛說：「天色轉眼就要亮了，肚子也餓了，不如不睡，出去找個通宵營業的排檔，繼續吃喝。」
於是，兄弟三個替呂布關好房門，又回各自的房間拾掇了一小會兒，然後又叫醒服務員開門，迎著清涼如水的夜風，走在新修的瀝青路上。
這時，劉備又提議說：「不如買點花生、豆乾、牛肉乾，到東邊那座山上去看日出。」
關羽問道：「大哥怎麼還有學生時代的雅興啊？」
劉備說：「今天呂布可給咱們結結實實地上了一課啊。和尚的故事，給我心裡帶來的震動實在是太強烈了。心動之中，必有新生，我想我們終於可以迎來職業生涯的日出了吧！」
沒想到，第二天晚上呂布又把兄弟三個給震動了一下。「你們知道嗎？」呂布神秘地告訴他們，「你們班的同學貂蟬，被我們總裁董卓給包了。」
「什麼？」關羽失聲驚呼了起來。誰也不知道，他已經暗戀貂蟬多少年了，沒想到會突然聽到她的這種消息。恍惚之中，還以為自己聽錯了。可是，呂布再一次準確無誤地告訴他們，當年的「校花」貂蟬已經做了京都集團公司總裁董卓的二奶。關羽心裡頓時像是倒了五味瓶，百感交集。
消息像風一樣地流傳，很快，幾乎所有的同學都知道了。有人罵貂蟬自甘墮落，為了貪圖享受竟然不惜出賣自己的色相。也有人罵董卓生活腐朽，膽敢以身試法玩弄女人。惟獨劉備三緘其口，不做任何評論。張飛責備他說：「你也真是的，貂蟬可是我們的同學勒！」
劉備冷靜地回答：「並非我劉備不愛護同學。只是我們與貂蟬同學四年，卻並無交往。她與董卓的事，我們也並不知情。你要我說什麼？」
張飛驚奇地看著他：「大哥，你什麼時候變得這樣冷漠了？」
劉備平淡地說：「自從我們走出校園，我們遇到的就是一種與以往幾乎完全不同的新形勢，經歷了這麼長時間，也應該讓自己適應它了，還有什麼大驚小怪的呢？我惟一上心的是，人家呂布已經是副總裁了，可我們的藍圖連個影子也沒有出現。」
關羽問：「大哥，你不會去學呂布賣梳子吧？」
劉備哼了一聲，說：「董卓、呂布之流雖然善於斂財，可是，為惡者必遭報應。我怎麼會學他們呢？」
果然，僅僅過了兩年，關於貂蟬的緋聞又有了續篇。董卓、呂布為了她爭風吃醋，竟然在鳳儀亭大打出手。呂布一氣之下，便結果了董卓的性命，自己也因為過失殺人罪被判處有期徒刑五年。偌大的京都集團公司，忽然之間玉碎宮傾，塵埃四散。
6。作者評說
「把梳子賣給和尚」是一個被某些人奉為經典的營銷故事。然而，這個故事卻在鼓勵一種商業欺詐，並暗藏著另一種欺詐。如果你對這個故事深信不疑，就意味著你願意做一隻捕蟬的螳螂。如果你並不相信這個故事，卻在大肆宣揚，就意味著你是螳螂背後那只陰險的黃雀。
你的創業信條決定了你的命運。既然你信奉商業欺詐，既然你選擇了做一隻暗自得意
的黃雀，射手就會用利箭瞄準你的後背。你將無法理解，為什麼人們會嘲笑螳螂和黃雀，卻讚美那位英雄的射手。
你需要一種高尚的創業信條，這是成功的管理者所必需的首要條件
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